Consiste en impulsar el movimiento del
stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los
primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus
promotores, personal de mostrador o ambos. Por su atractivo, es frecuente
proponer como inventivo artículos electrodomésticos (televisores, radios,
etc.), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes, lapiceras,
calculadoras, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes
descuentos por cantidad.
Ventajas
Es la forma más económica de impulsar
la disponibilidad del producto en los comercios minoristas. Además, puede ser
una propuesta interesante para los mayoristas que cuenten con stocks superiores
a lo normalmente necesario y se encuentren en situación de no poder pagar sus
facturas vencidas e imposibilitados de hacer nuevos pedidos al fabricante.
Su instrumentación es sencilla y puede
realizarla el propio representante de ventas del fabricante.
Desventajas
A veces no es algo sencillo controlar
las existencias del producto a promocionar, ya sea porque el mayorista posea
varios depósitos o porque en ellos falte espacio u orden y sea difícil cotejar
el movimiento de unidades.
Esta promoción no es recomendable para
productos con serios problemas de demanda, pues el personal de mayorista,
presionada por la resistencia de los detallistas, tiende a dejar de lado la
promoción y manejarse con otros productos.
Operatividad
Calcular un porcentaje (del 10 al 20)
del total de cajas a promover parque, convertido en premios, pueda ser ofrecido
a los vendedores del mayorista. Considerado el costo de cada premio, determinar
el número de cajas que deberán venderse para obtenerlo. Hacer folletos y/o
cartulinas con tablas de equivalencias de cajas a vender para obtener cada uno
de los regalos y realizar una presentación que motive a los participantes.
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